Leo Sophiaでは卸の営業を行うホールセール事業部が今年1月に新設され、立ち上げメンバーの北原は、わずか半年で目標以上の成果を達成しました。
前職とは全く違う業界に飛び込んだ北原が、なぜそのような成果をあげられたのか。また、どんなことを意識しているのか。
ホールセール事業部の魅力と併せてご紹介いたします。
目次
2020年12月入社 ホールセール事業部所属 北原拓郎
培ってきた経験・スキルを次のステージへ
ー入社前の経歴を教えてください
元々はカクテルに興味があったため、街の小さなバーに就職しました。しかし、カクテルなどお酒の“商品力”ではなく、提供する“サービス”によって変動する顧客満足度や、もたらす影響力の奥深さに魅了され、「もっと極めたい」と思い、富裕層をターゲットにする大手レストラン企業へ転職することを決意します。
当時憧れていた、年商7億円・従業員数120名規模の、複数の店舗を経営する大手レストラン企業へ入社し、「支配人」というポジションを目標に日々務めました。
支配人になるために意識したのは、「あらゆる事に誰よりも知識、経験を積むべき」ということです。自分が担当する仕事以外の分野であっても勉強を怠らず、経験として積めることは積極的に行ってきましたね。
その結果、念願叶って100名〜120名ほどを統括する支配人となり、ウエイター・バーテンダー・サービス担当などのトレーナーや、予算作成、PL分析、採用面接、クレーム対応、全スタッフの面談（アルバイト年2回、社員年6回）など、あらゆる業務に従事しました。
大変なことがほとんどでしたが、直属の部下が昇進していったり、職業柄、全く知らない業界の方々とお話をして人脈を広げられることにやりがいを感じました。
ーキャリアチェンジに踏み切った理由を教えてください
“支配人”という入社してからずっと目指していた目標を達成してから、今後のキャリアステップに対して迷いが生まれました。加えて、パンデミックにおける飲食業界で、思い通りにいかないことが生じ始めたことも重なり、将来についてより深く考え始めたのがきっかけです。
そんな時、Leo Sophiaにおいて新規事業立ち上げ（ホールセール事業部）の話を頂きました。
自分がこれまでtoC（対消費者）で鍛えてきたコミュニケーションスキルを、卸の営業を軸としたホールセール事業部というtoB（対企業）の場でもっと活かせるのではないかと思い、挑戦を決意しました。
応対する相手が変わっても、培ってきた経験・スキルは応用できる自信がありました。とはいっても子供が生まれたタイミングでもあったため、清水の舞台から飛び降りるかのような、相当な覚悟を持っての決断でした。
転職によって体感した「変化」
ー入社後のLeo Sophiaの印象を教えてください
入社してまず驚いたのが、“20代〜30代の比較的若い社員が全力で目の前の仕事と向き合い、のめり込んでいること”です。前職でも仕事に熱意ある方たちばかりでしたが、Leo Sophiaでは、それを上回るほどの熱量で仕事をしている社員がほとんどで、衝撃的でした。
入社して半年経った今では、会社が社員の成長を第一に考え、成果を正当に評価しているからこそ、年齢問わず活躍できる場があるのだと思っています。
また、月1回の全社的なミーティングでは、経営層から社員へ直接メッセージが伝えられることが新鮮でした。トップ・幹部の方が全力で仕事をしている様子を直で知れることは、自分を含めて社員全体の士気向上に繋がっていると思います。
ー業務内容がガラッと変わりましたが、どんな変化がありましたか？
今までtoC（対消費者）だったものがtoB（対企業）に変わったことで、“影響の規模”に大きな変化がありました。
toC時代はお客様のクレームなど、細かい対応がシビアで量も多かったものの、その後のリピート、口コミなど含め、売上への影響は多くて数十万程度でした。 もちろん1つ1つの対応に気を抜いたことはありませんが、「絶対に失敗が許されない」というプレッシャーを感じたことはなかったです。
それがホールセール事業部での営業（toB）に変わると、数万店舗に及ぶ取引が発生します。すると必然的に、1つの商談規模が数億円にまで膨れ上がるのです。
電話で受け答えのミスを1つするだけでも将来的に数億円の大損害に繋がるので、「何を聞かれても即座に回答できるよう、徹底してアドリブをなくす」という気持ちで、事前準備の徹底が欠かせないようになりました。
この“影響規模の違い”に最初は戸惑いましたが、一緒に事業部を立ち上げた上長による丁寧なバックアップがあったため、入社してすぐに業務に馴染むことができました。
業務に慣れた今でも商談前にはプレッシャーを感じることはありますが、「商談の難易度が高い分、1つの商談が成功すれば知名度が広がり、次の大きなお店での取引に繋がる」という面白さがあるので、苦ではありません。
成果を追い求めるマインド
ーそのようなプレッシャーがある中、意識していることはありますか？
3つあります。
1つ目は、Leo Sophiaの顔であるという自覚を持つことです。
相手先の会社からすれば、我々が窓口であって、会社の印象・イメージとなる存在です。そのため、挨拶、笑顔、言葉選びなど、どれひとつをとっても会社の印象となるため、細心の注意を払っています。
2つ目は、交渉人という意識を持つことです。
単に売りたい商品を紹介するだけではなく、関係性を築くことを意識しています。長く必要とされる取引先となることを目指し、一方通行の働きかけにならないよう、相手にとってもプラスとなるような情報提供・コミュニケーションを心掛けています。
3つ目はワンチャンスをモノにする貪欲さです。
商談を成功させるために、たった1度の、時には15分程度しかないチャンスを掴むことに全てを懸けています。
こちらが返答に詰まったり、きちんとした対応が出来ず相手の期待に応えられないと、その時点で取引が成立しなかったり、あるいは今後の取引にまで影響を及ぼしかねません。 ですので、アドリブでの対応がなくなるように細かい部分まで仮説を立てて、丸1日費やしてでも徹底的に備えています。
例えば、事前調査でその会社がSDGsに力を入れていることが分かれば、「環境に配慮した商品がマッチするから、それを推していこう」のように戦略を立てたりします。 ワンチャンスをモノにするために、事前のシミュレーションを徹底しています。
これらを意識することが、成果に繋がっていると思っています。
ー入社から僅か半年で目標以上の成果を達成したと聞いてますが、どんなところにやりがいを感じますか？
「やったことの成果」が数字で明らかに分かるところが、やりがいに繋がっています。 この業界はシビアなので、心から取引先が満足してくれないと、そもそも契約できません。
契約できても満足行く結果が出なかったら、契約を打ち切られることもあります。
だからこそ数字が伸び続けているのは、取引先やお客さんが満足している証拠なので、「あぁ、自分やみんながやった努力は、ちゃんと意味があったんだな」と実感できます。
シビアに判断される業界だからこそ、結果を残したときの喜びが大きいですね。
加えて、チーム全員で協力することです。
ホールセール事業部は横のつながりが強い部です。私のミッションは「商談の成功」であり、リレーの役割でいうと“アンカー”となります。1つの商談に対して、リサーチ、戦略立案、資料作成、販促物の考案・作成、デザイン…と、準備が多岐にわたるため、到底一人でこなすことは出来ません。
チームメンバーが繋いでくれたバトンを受け取り、最後に自分がアンカーとして走る。ですから、上がった成果は自分1人のチカラではなく、チーム全員のおかげなのです。
「自分が最後に転んでしまったら…」という不安やプレッシャーは勿論ありますが、「メンバー全員の思いを乗せたバトンが、成果に結びついた時」は、このうえないやりがいを感じますし、チームの団結力も強まります。
見据えるさらなる成長
ー今後の目標を教えてください。
個人としては、企業・事業部が求めていることに関して、自分ができることを全力でやります。 先に述べたように、自分の役割はアンカーとして“商談を成功させること”であり、失敗はできません。
まずは1つ1つの商談を着実に成功させていくこと。そして、売上の向上とセールスの範囲を拡大させて好循環を生みだしていきたいです。
その過程で、チームをまとめるリーダーやマネージャーというポジションを、短期のうちに目指していきたいと考えています。
事業部としては、2021年は月間1億の売上を、2022年は年商15億円を目指しています。
実績を積み上げていくことで、ホールセール事業部が1つの大きな部署にしていくことが今後の目標です。そのためにできることを皆で逆算し、綿密に戦略を立て、成果を出し続けることで会社全体に貢献していきたいです。
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