ブランディングとは？意味や目的をわかりやすく解説！成功事例で学ぶ活動の基本も紹介
3C分析はマーケティング戦略を立案するのに欠かせないフレームワークの1つです。
市場・顧客（Customer）・ 競合（Competitor）・ 自社（Company） を分析することで、事業の戦略方針や戦略実現の施策案を検討する際に活用できます。
ただし3C分析を効果的に活用するには、分析要素や正しいやり方を理解することが大切です。
本記事では、3C分析のやり方やより精度を高めるコツを分かりやすく説明していきます。
3C分析をマスターしてより良いマーケティング戦略を立案したい方は、ぜひ参考にしてみてください。
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目次
3C分析とは、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの視点から市場環境を分析するフレームワークです。
マーケティング戦略を立案する上で重要であり、自社の強みや弱みを把握して競合との差別化ポイントを明確にすることで、効果的な戦略を立てられます。
3つのCを以下のように分析することで、自社の競争優位性を構築することができます。
| 視点 | 分析する内容 | 分析する目的 |
| 市場・顧客 （Customer） | 自社の製品やサービスを取り巻く市場環境について分析する | 自社のアプローチを最適化できる |
| 競合 （Competitor） | 市場で競合となる企業・戦略を分析する | 自社のポジションや差別化要因を明確にする |
| 自社 （Company） | 自社の強み・弱み、資源、能力、ブランドイメージなどを分析する | 自社の特長を最大限に活かすための戦略に活用する |
市場環境を多角的に分析することで市場における成功要因（KSF：Key Success Factor）を特定できるので、新規事業の計画や既存事業の見直しなど様々なビジネスシーンで活用できます。
以下では3つのCの分析要素について詳しく解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。
市場環境・顧客分析は、自社の製品やサービスを取り巻く市場環境とその市場で購入活動を行う顧客について詳細に分析することが目的です。
| 分析要素 | 概要 |
| 業界の市場規模 | 業界の全体的な市場規模を分析する |
| 市場の成長性 | 将来の成長予測を分析を分析する |
| 顧客ニーズ | 顧客が持つニーズを分析する |
| 顧客属性とニーズ | 年齢、性別、職業、収入などを分析する |
| 顧客の消費行動・購買行動 | 商品を認知してから購入に至るまでのプロセスを分析する |
市場・顧客分析を通じて自社の製品やサービスが市場でどう評価されるかを予測でき、ニーズに合った価値提供を行うための指針を得ることが可能です。
市場に存在する満たされていないニーズを特定することで、自社の競争優位性を構築するための基盤を見つけることができます。
競合分析では市場で競合となる企業の以下の要素を分析することで自社の強みと弱みを明確化し、自社の競争優位性を明確にすることが目的です。
| 分析要素 | 概要 |
| 競合各社の現状シェアと推移 | 各競合企業の市場シェアと過去からの推移を分析する |
| 各競合の特徴 | 各競合企業の戦略・保有するリソース・経営資源などを分析する |
| 競合の業界ポジション | 競合企業が業界内でのポジションを分析する |
| 新規参入・代替品の脅威 | 年齢、性別、職業、収入などを分析する |
| 新規参入企業や代替品が 登場する可能性 | 市場に新たに参入してくる可能性のある企業やその影響を予測する |
| 注意すべき競合企業 | 要顧客層や商品特性が似ている競合企業を分析する |
| 注意すべき競合企業の 特徴・今後の動向 | 競合企業の想定される行動を把握し、自社への対抗手段を予測する |
競合分析を徹底的に行うことで自社の強みと弱みを明確化し、市場における自社のポジションを理解することが可能です。
また、競合企業の動向を予測し、適切な対策を講じることで自社の競争優位性を維持・強化に役立ちます。
3C分析における自社分析は以下の要素を詳細に分析することで自社の強みと弱みを明確化し、競争環境においてどのようにポジショニングするかを考えます。
| 分析要素 | 概要 |
| 自社の企業理念・ビジョン | ・重視する価値観を確認し、意思決定の基準にする ・目指す未来を明確化し、戦略立案の指針にする |
| 既存事業・自社製品の現状 | 以下の特徴を分析し、強み・弱みの把握に役立てる ・売上 ・シェア ・商品ラインナップ ・戦略 |
| 既存ビジネスの 特徴・強み・弱み | 現在のビジネスモデルや製品の特徴を分析し、強み・弱みの把握に役立てる |
| ヒト・モノ・カネの 現有リソース | 人材・技術力・資金力など、自社が保有する経営資源を分析する |
| 資本力・投資能力 | どの程度、新規事業や設備投資に資金を投入できるかを明確化する |
自社分析によって競合優位性を発揮できる領域を特定できるため、より効果的なマーケティング戦略の立案に役立ちます。
また、自社の経営資源を把握することで、実現可能な戦略を具体的にプランニングでき、持続的な成長を目指すことが可能です。
3C分析の具体的なやり方・手順は、以下の通りです。
3C分析は「市場・顧客⇒競合⇒自社」の順番で分析することにより、効果的なマーケティング戦略を立てられるのでぜひ参考にしてみてください。
市場・顧客分析を行う際は、市場全体を把握してから市場を構成する顧客の分析を行いましょう。
以下の要素を把握することで、戦略の方向性を決定するための基盤が固まります。
| 目的 | 手段 | |
| 市場規模と成長性の把握 | 事業の将来性を評価できる | ・アンケート調査 ・オンライン調査 ・定性調査 など |
| 顧客ニーズと購買行動の理解 | ニーズに合った商品や戦略を立てられる | ・カスタマージャーニーなど |
市場の規模や成長性の把握は事業の将来性を評価するために重要で、市場の潜在力を正確に評価することが可能です。
例え市場規模が小さくても成長性が高い市場であれば、将来的に収益拡大を見込めます。
また顧客分析を通じて顧客がどんな商品やサービスを求めてどんな価値観を持っているかを把握でき、効果的なマーケティングを展開することが可能です。
さらに市場・顧客分析を行ったうえで、PEST分析を補完的に活用すると市場機会やリスクを正確に予測できます。
PEST分析は以下の要素を分析するフレームワークで市場における外部要因を把握でき、業界全体や市場に影響を与える要因を予測することが可能です。
| 分析要素 | 概要 |
| 政治（Politics） | 法律や税制の変更など、政治的要因が市場に与える影響を把握する |
| 経済（Economy） | 景気や経済指標を分析し、将来の市場の動向を予測する |
| 社会（Society） | 流行などの社会的要因を分析して、消費者行動を理解する |
| 技術（Technology） | 技術革新が市場に与える影響を考え、新たな機会やリスクを評価する |
またファイブフォース分析は業界内の競争環境を5つの要因から分析することで、市場のミクロ環境を評価でき、競争優位性の確立に役立てられます。
| 分析要素 | 概要 |
| 新規参入企業の脅威 | 新規参入のしやすさを分析し、競争がどの程度激化するかを評価する |
| 業界内の競合の脅威 | 各社の市場シェア状況など既存の競合他社を分析し、市場の状況を考察する |
| 代替品の脅威 | 代替品の影響力を分析し、自社製品が脅かされるリスクを把握する |
| 買い手の交渉力 | 買い手の寡占度など自社と買い手との関係を分析し、増減する利益を考える |
| 売り手の交渉力 | 自社と仕入れ先などの売り手との関係を分析し、収益性の増減を考える。 |
市場・顧客分析を行うことで、市場の動向や顧客のニーズを正確に捉えて最適な戦略を導き出せます。
複数のフレームワークを活用しながら、重点的に行いましょう。
市場・顧客分析を行った後に競合企業の調査・分析を行うことで、自社が競争優位性を発揮できる領域を特定し、競合に負けない戦略を立てられます。
競合分析では以下のような企業を特定し、特徴や強み・弱みなどを分析することが大切です。
上記の競合企業は顧客獲得競争において直接的に影響を与える可能性があるため、以下の項目に着目して詳細に分析する必要があります。
| 分析要素 | 詳細 |
| 市場における競合の特定 | ・提供している商品やサービス ・市場シェアの把握 ・市場シェアが最大の企業の特定 |
| 類似企業の特定・ 提供内容の比較 | ・製品の品質・機能・価格 ・サービスの内容 |
| 競合の戦略の理解 | ・競合の成長戦略 ・競合の資源と強み ・成功要因の分析 |
| 新規参入者の調査 | ・新規競合の魅力 |
競合分析は自社の強み・弱みを明確に把握して、差別化を図るための重要な機会です。
競合分析を徹底的に行うことで、自社の強みを最大限に活かした戦略を立案し、企業の成長と競争優位性の確立に繋げることができます。
3市場環境や競合状況を把握したうえで自社分析を行うと、競争優位性を生み出すリソースや能力の特定ができます。
自社分析を行う際には、自社の競合優位性や経済資源を把握できるVRIO分析というフレームワークがおすすめです。
VRIO分析は以下の4つの視点から、自社の経営資源が競合と比べてどれだけ優位性があるか評価します。
| 分析要素 | 詳細 |
| 経済価値 （Value） | 自社が提供する製品やサービスが顧客にとって価値があるかを評価する |
| 希少性 （Rarity） | 自社が持つリソースや能力が希少なものであるかを評価する |
| 模倣困難性 （Inimitability） | 自社のリソースや能力が簡単に模倣されることなく、持続的な競争優位性を保持できるかどうかを評価する |
| 組織 （Organization） | 自社のリソースや能力を活用できる組織体制や文化が整備されているかどうかを評価する |
競合優位性を確保するためには提供する価値が市場で求められている必要があるため、市場・顧客分析の結果を踏まえて再確認することが大切です。
また自社における希少性とは、競合が持っていない技術やブランド価値などを指します。
特許技術や独自のノウハウを持っている場合、それが競争の差別化要因となり、効果的な戦略を立てるための鍵となります。
競争優位性を維持するためには柔軟な意思決定プロセスやリーダーシップの強さなど、組織能力も大切です。
教育体制の見直しの視点も含めながら自社を分析することで、効果的なマーケティング戦略の立案に繋げられます。
3C分析の結果を具体的なマーケティング戦略に落とし込むには、SWOT分析が役立ちます。
3C分析とSWOT分析は密接に連携しており、3C分析で得た情報をSWOT分析と組み合わせることで、戦略的な施策を導き出すことが可能です。
SWOT分析とは以下の4つの要素から分析し、自社の外部環境と内部環境のプラス面・マイナス面を洗い出す手法を指します。
| 分析要素 | 詳細 |
| 強み （Strengths） | 以下の強みを分析する ・自社が市場で優れている点 ・他社よりも優位に立っている点。 |
| 弱み （Weaknesses） | 以下の弱みを分析する ・自社の改善すべき点 ・他社と比較して劣っている点 |
| 機会 （Opportunities） | 市場環境や外部の状況で、今後の事業展開に有利に働く可能性があるかを分析する |
| 脅威 （Threats） | 市場環境や競合・その他外部要因が自社にとって不利に働く可能性があるかを分析する |
SWOT分析における内部環境とは自社内のリソースや能力・組織文化など、企業内で管理できる要素のことです。
一方で外部環境とは市場の動向や競合他社・経済状況など、企業が直接コントロールできない外部要因を指します。
以下のように複数の要素を組み合わせることで、効果的な戦略を立てることが可能です。
| 組み合わせる要素 | 具体例 |
| 強み×機会 | 高品質な製品開発能力を活かして、市場の成長が見込まれる新興市場に進出する |
| 強み×脅威 | 強固なブランドを活かして、競合他社の価格戦争や価格低下の脅威に対抗する |
| 弱み×機会 | 急速に進化するデジタルマーケティングの領域を活かすため、オンラインマーケティングの経験不足という弱みを克服する |
SWOT分析で得た組み合わせを元に、市場へのアプローチ方法・競争優位性を強化するためのリソース投入などの施策を考えます。
どの戦略が最も重要かを判断し、リソースをどこに集中させるかを決めることが重要です。
3C分析を成功させるコツは、以下の通りです。
せっかく3C分析を行っていても情報収集の手段や対象を間違ってしまうと、意味がなくなってしまいます。
分析結果を効果的にマーケティング戦略に繋げるためにも、ぜひ参考にしてみてください。
3C分析を行う際には主観的な意見や希望的観測を排除し、事実に基づいた分析を進めることが大切です。
競合・市場に関する情報を収集する場合は研究機関の調査結果など客観的なデータを活用すると、分析の精度が高まります。
また自社や競合の強み・弱みを評価する際も、社内の意見だけに頼るのではなく顧客アンケートや市場調査の結果など外部の視点を取り入れることが大切です。
3C分析を行う際には市場が常に変化していることを念頭に置き、定期的に情報を更新することが大切です。
市場環境や顧客ニーズ・競合の動向などは刻一刻と変化するため、一度分析を行ったら終わりではなく、継続的にモニタリングを行う必要があります。
あまり間隔をあけすぎると重要な変化を見逃す可能性があるので、情報の更新頻度は3ヶ月から半年に一度が理想的です。
市場環境の変化によって生じるリスクや新たな機会の発見に気づくためにも、定期的な情報更新を行いましょう。
3C分析の結果を基に4C分析や5C分析などの要素を広げることで、より多角的な分析結果を得られます。
顧客視点や市場環境など異なる角度からの結果を得ることができ、より精度の高い戦略策定が可能です。
4C分析・5C分析は3C分析に以下の要素を加えたフレームワークで、より広い視野から市場を分析します。
それぞれの分析要素は、以下の通りです。
| 4C分析 | 詳細 |
| Customer Value （顧客価値） | 商品やサービスに対して顧客が抱く価値を分析する |
| Cost （適正価格） | 顧客が商品やサービスを入手する時に必要な費用を分析する |
| Convenience （利便性） | 商品やサービスを購入するまでの過程の利便性を分析する |
| Communication （コミュニケーション） | 顧客との接点を分析する |
| 5C分析 | 詳細 |
| 顧客 （Consumer） | 消費者の深層心理や消費者像などを分析する |
| 競合 （Competitor） | 競合他社のサービスの特徴や、戦略・施策を分析する |
| 自社 （Company） | 自社の売上や人的資材など、内部環境を分析する |
| 中間顧客 （Customer） | 自社サービスが消費者に届くまでの間に入る販売代理店・流通について分析する |
| 地域 （Community） | 社会的な変化や世論・景気など外部要因について分析する |
4C分析・5C分析を行うことで、顧客満足度の向上やファン・リピーターの確保などに効果的な戦略を導き出せます。
顧客視点や市場環境など視野を広げた分析を行い、より精度を高めることで自社の成長に繋がるでしょう。
BtoBの場合は企業が顧客となるため、顧客となる企業の市場や競合などをリサーチすることが重要です。
BtoBマーケティングでは通常の自社業界の3C分析に加えて、顧客の業界の3C分析を行う6C分析が役立ちます。
6C分析を通じて顧客企業の目標やニーズを理解し、その上で「顧客の顧客に対する価値」を向上させるような提案を行うことができます。
さらに自社の3C分析だけで提案を行うのと比較して、顧客企業に対して大きな差別化を図ることも可能です。
対象となる顧客により価値を与えられるフレームワークを行い、効果的なマーケティング戦略に役立てましょう。
自社での3C分析にあまりリソースが避けない場合や専門領域で情報が手に入りにくい場合は、プロに相談・委託することもおすすめです。
十分な知見がないまま3C分析を実施すると立案したマーケティング戦略が成果を上げられない可能性が高まり、リソースが無駄になるリスクがあります。
正確かつ効率的な分析が求められる場面では、調査代行や分析サポートを専門とするサービスの力を活用することも1つの手です。
例えばオウンドメディア運営を支援する弊社では、以下の3つの視点からSEOにおける貢献余地について分析し、最適な戦略を立案します。
| 分析要素 | |
| 市場 | ・市場の伸び ・同形態事業の参入 ・検索面における動向 ・広告費の変動 |
| 競合 | ・競合の実施状況 ・競合の実施内容 ┗具体的なSEO施策の特定 |
| 自社 | ・自社が逃している機会や成果の分析 ・競合の中でどのように優位性を確立できるかを明確化 |
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3C分析の事例として、スターバックスのマーケティング戦略についてご紹介します。
スターバックスが日本市場に進出する前は、ドトールコーヒーがシェアNo.1を占めていました。
そこでスターバックスは高級志向の顧客に焦点を当てることで、店舗体験の提供やメニュー開発に力を入れてドトールとの差別化に成功。
現在では業界トップの店舗数と売上高を誇っています。
上記の事例をもとにした3C分析例は、以下の通りです。
| Customer （顧客） | |
| ターゲット顧客 | ・高級志向の顧客層 ・都市部の働く世代 ・トレンドに敏感な若年層 |
| 顧客ニーズ | ・高品質なコーヒーを求める ・落ち着ける空間でくつろぎたい |
| 顧客の行動 | ・店舗での長時間滞在や友人との会話を楽しむ ・店内体験そのものを購入する意識が強い |
| Competitor （競合） | |
| 主な競合 | 当時シェアNo.1のドトールコーヒー |
| 競合の強み | ・低価格で手軽に利用できる ・店舗数が多く顧客接点が多い |
| Company （自社） | |
| 強み | ・グローバルで認知度の高いスターバックスブランド ・付加価値のあるコーヒー ・店舗体験・ホスピタリティの提供 |
上記の競合分析からドトールコーヒーとスターバックスのブランドイメージは対局であることが把握でき、差別化できる強みが発見できます。
さらに自社分析にて導き出した強みであるブランド力・ホスピタリティを活かし、店舗体験の提供を焦点として戦略を強化することが可能です。
3C分析とは、Customer（顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）の視点から市場環境を分析するフレームワークです。
以下の手順で3つの要素を深く分析することで、市場の動向や顧客のニーズ・競合の状況・自社の強み・弱みを明確に把握できます。
分析結果を基に戦略を立てることで企業は市場での競争に勝ち抜き、持続的な成長を実現することが可能です。
さらに効果的な戦略を立案できるだけでなく、実行可能なアクションプランを設計することで成功へと繋げられます。
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