オウンドメディアでリード獲得を最大化する方法！運営戦略と成功事例も解説
オウンドメディアの成果を最大化するためには、顧客視点に立った戦略的な運用が不可欠であり、その重要な要素の1つが「カスタマージャーニー」です。
カスタマージャーニーが大切であることは知っていても、実際にどうオウンドメディアで活用していけばいいかわからないという方もいるのではないでしょうか。
結論、オウンドメディアにおいては、特にキーワード戦略において重要な役割を果たします。
ユーザーが検索するキーワード自体が、顧客の各段階ごとの購買行動ごとに変化する顧客ニーズの具体的な表れであることが多いため、カスタマージャーニーの作り込みがオウンドメディアの戦略を左右すると言っても過言ではありません。
本記事では、オウンドメディアにおけるカスタマージャーニーの重要性から、具体的な設計・活用方法まで詳しく解説します。
オウンドメディア運用を成功に導き、事業成長を加速させるため、ぜひ最後までお読みください。
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目次
オウンドメディアとカスタマージャーニーの基本について解説します。
ぜひ参考にしてください。
オウンドメディアと企業が自社で所有・運営するメディアのことで、顧客との接点を作るための重要なチャネルとなっています。
オウンドメディアを運用するメリット・デメリットをまとめるとそれぞれ以下の通りです。
| メリット | デメリット |
| ・ブランド認知向上: 自社の専門性や独自性を発信し、ブランドイメージを高める。 ・顧客ロイヤルティ向上: 価値ある情報提供で、顧客との信頼関係を構築。 ・広告費削減: 広告費をかけずに、ターゲット層へ直接情報を届けられる。 ・見込み顧客の獲得: 検索エンジンやSNSからの流入を増やし、関心層を獲得。 | ・効果が出るまでに時間がかかる: 効果実感まで半年から1年、あるいはそれ以上かかることも。 ・運用リソースが必要: コンテンツ制作、人材、時間、費用などのリソースが必要。 ・戦略的な運用が必要: 明確な目標設定、ターゲット設定、コンテンツ戦略が不可欠。 |
なぜ多くの企業がオウンドメディアを運営するのかというと、オウンドメディアが顧客との長期的な関係構築とブランド価値向上に大きく貢献するからです。
オウンドメディアの運営においては短期的な成果を求めるのではなく、顧客との信頼関係を築き、長期的な視点で事業を成長させるための投資と捉えましょう。
自社の想いやビジョンを直接顧客に届けられる強力なツールが、オウンドメディアです。
自社でコントロールできるメディアだからこそ、顧客に伝えたいメッセージを最適なタイミングで、最適な形で届けることができます。
これは、他のマーケティング手法では実現できないオウンドメディアならではの強みです。
オウンドメディアについてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事をご確認ください。
関連記事： オウンドメディアとは？
関連記事： オウンドメディア戦略とは？
カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知し、購入に至るまでの一連のプロセスを可視化したものです。
顧客の行動・思考・感情などを時系列で捉え、顧客がどのような経路で自社の商品やサービスを知り、どのような情報を求め、どのような感情を抱きながら購入に至るのか、その一連の流れを理解するためのフレームワークとなっています。
具体的には、顧客の行動を「認知」「興味関心」「比較検討」「購入」などのフェーズに分け、各フェーズにおける顧客の心理状態やニーズを分析します。
顧客が各フェーズでどのような情報を求めているのか、どのような課題を抱えているのかを理解することで、顧客視点に立った効果的なマーケティング施策を立案・実行することが可能になります。
関連記事： カスタマージャーニーとは？考え方や作り方を紹介
多くの企業がオウンドメディア運用で、以下のような課題に直面しています。
これらの課題を解決し、オウンドメディアのポテンシャルを引き出す鍵がカスタマージャーニーの設計です。
カスタマージャーニー設計により、以下のことが可能となります。
顧客視点に立ち、ニーズを深く理解し、顧客行動に寄り添ったコンテンツを提供することでオウンドメディアは真の力を発揮します。
より詳細なメリットについては以下で詳しく解説していきます。
オウンドメディアでカスタマージャーニーを活用するメリットは以下の通りです。
順番に解説していきます。
カスタマージャーニーを活用する最大のメリットの一つは、ユーザー理解が深まり、顧客と長期的な関係を構築できる点です。
顧客の行動・思考・感情を深く理解することで、ニーズに合致した価値ある情報を提供できるようになります。
一方的な情報発信ではなく、顧客との対話と共感を重視したコミュニケーションを心がけましょう。
顧客の課題や悩みに寄り添い、解決策を提示することで顧客との信頼関係を構築できます。
その結果、顧客は自社に対して親近感や信頼感を抱くようになり、ファン化、そして長期的な顧客育成へと繋げることが可能になります。
カスタマージャーニーは、オウンドメディアに訪問してほしいターゲットユーザー（集客対象）を明確にする上でも効果的です。
サービス利用に至る過程を示した「カスタマージャーニー」を整理することで、どのファネル（段階）にいるユーザーを集客すべきか、その優先順位を判断しやすくなります。
特に、潜在層や準顕在層に対するアプローチが多いコンテンツにおいては長期的な信頼関係が重要です。
潜在層や準顕在層は顕在層のように、すでに自社の商品やサービスに興味を持っているユーザーばかりではないため、認知段階で良い印象を与え、興味関心を高めていくことが重要です。
| ファネル | 潜在層 | 準顕在層 | 顕在層 |
| インサイト | 漠然とした将来への不安を抱えている層 | 転職を考え始めているが具体的な行動に移していない層 | 転職サイトに登録し、積極的に求人を探している層 |
| 対策KW例 | キャリアプラン ライフプラン 働き方 | 転職 メリット 転職 成功事例 転職 業界研究 | 企業名 求人 職種 年収 勤務地 転職 |
| ファネル転換のきっかけ | 自己分析やキャリアに関する情報に触れることで、将来のキャリアについて考え始める | 転職経験者の体験談や成功事例を読むことで、転職への意欲が高まる | 具体的な求人情報や企業情報に触れることで、応募したい企業が見つかる |
カスタマージャーニーの各フェーズで、顧客がどのような情報を求めているのか、どのような課題を抱えているのかを理解することで、各段階に最適なコンテンツを提供できます。
カスタマージャーニーの活用は、成果に直結するコンテンツ設計と戦略の実現をもたらします。
カスタマージャーニーマップに基づき以下を明確化することで、一貫性のあるコンテンツ設計が可能になります。
長期的な成果（ブランド認知、顧客育成）も見据えた戦略を立てられるのがオウンドメディアの強みですが、コンテンツを展開していく過程で、CVを狙った顕在層向けのコンテンツも作成していくことが多いです。
しかし、既に展開している潜在・準顕在層向けのコンテンツと関連性が薄かったり、適切な形で記事同士を繋げられない際は、顕在層向けのコンテンツがサイト内で孤立してしまう形になります。
こうした事態を防ぎ、最終的な成果地点まで見据えたキーワード戦略を行う上では、カスタマージャーニーを整理することが非常に大切です。
カスタマージャーニーは、チームメンバー間の共通認識を醸成する上でも非常に有効です。
顧客像・顧客行動・コンテンツの役割など、オウンドメディア運用に関わる様々な要素について共通の理解を持つことができます。
各メンバーが同じ方向を向いて業務に取り組むことで、各部門が連携し、一貫性と効率性の高い組織的なマーケティング活動を実現できます。
また、業務の属人化を防ぎ組織全体で顧客中心のマーケティングを推進することが可能になります。
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オウンドメディアでカスタマージャーニーを設計する具体的な方法について解説していきます。
カスタマージャーニーを作成する際の参考にしてください。
カスタマージャーニーマップ作成で最初に行うのは、ターゲット顧客（ペルソナ）の詳細な定義です。
ペルソナ設定では、以下のような項目について、情報を収集し具体的に定義します。
| 項目 | 詳細 |
| 基本属性 | 年齢、性別、居住地、家族構成など |
| 職業 | 業種、職種、役職、年収など |
| 価値観 | 人生観、仕事観、消費行動における価値観など |
| ライフスタイル | 趣味、休日の過ごし方、興味関心など |
| 情報収集チャネル | 普段利用するメディア、SNS、情報収集方法など |
| 課題・ニーズ | 抱えている課題、解決したいニーズ、達成したい目標など |
| 購買行動 | 購買プロセス、意思決定要因、購買頻度、利用金額など |
上記のように具体的にペルソナを設定していく際は、注意すべきポイントもあります。
ただし、今まであまりペルソナについてしっかり考えたことがない方や、初めてマーケティングを担当する方がいきなり上記を一から考えることは難しい場合もあるでしょう。
その場合は、例えばペルソナ設計に役立つ「insight-journey」のような外部ツールを使ったり、ChatGPTを活用してたたき台を作るのがおすすめです。
#役割
あなたは、[商品・サービス名] のマーケティング担当者です。
以下の項目を考慮して、[商品・サービス名] の典型的な顧客像であるペルソナを分析してください。#ペルソナ設定項目
- 基本属性: 年齢層、性別、居住地域、家族構成（未婚・既婚、子供の有無など）
- 職業: 業種、職種、役職、おおよその年収
- 価値観: 人生において何を重視するか、仕事に対する考え方、消費行動における価値基準（例：価格重視、品質重視、ブランド重視など）
- ライフスタイル: 趣味、休日の過ごし方、興味関心事、日々の生活リズム
- 情報収集チャネル: 普段利用するメディア（テレビ、新聞、雑誌、Webサイトなど）、SNS（Twitter, Facebook, Instagramなど）、情報収集方法（検索エンジン、口コミサイト、友人・知人からの情報など）
- 課題・ニーズ: [商品・サービス名] が解決できる可能性のある課題、[商品・サービス名] によって満たされるニーズ、達成したい目標
- 購買行動: [商品・サービス名] のような商品・サービスの購買プロセス（情報収集から購入までの流れ）、購入の意思決定に影響を与える要因、購買頻度、1回あたりの利用金額の目安
#指示
上記のペルソナ設定項目に基づいて、[商品・サービス名] の具体的なペルソナ像を詳細に記述してください。
ペルソナの名前、年齢、職業、ライフスタイルなどを具体的に想像できるように記述してください。
複数のペルソナ候補が考えられる場合は、それぞれ異なるペルソナ像を複数提示してください。
各ペルソナについて、[商品・サービス名] がどのように役立つかを考察してください。#出力形式
ペルソナ名：
基本属性：
- 年齢：
- 性別：
- 居住地：
- 家族構成：
職業：
- 業種：
- 職種：
- 役職：
- 年収：
価値観：
ライフスタイル：
情報収集チャネル：
課題・ニーズ：
購買行動：
[商品・サービス名] がどのように役立つか：
これらのツールやプロンプトを活用し、詳細なペルソナ設定を行いましょう。
次に、顧客の購買行動をいくつかのフェーズに分け、各フェーズでの顧客の目的を洗い出します。
| フェーズ | 説明 |
| 認知 | 商品・サービスの存在を知る段階 |
| 興味・関心 | 商品・サービスに興味を持ち、情報収集を始める段階 |
| 情報収集 | 比較検討のために、商品・サービスに関する情報を積極的に収集する段階 |
| 比較検討 | 複数の商品・サービスを比較検討し、購入するものを絞り込む段階 |
| 購入 | 商品・サービスの購入を決定する段階 |
| 継続 | 商品・サービスを継続的に利用する段階 |
上記は一例ですので、自社の商品やサービスに合わせて適切なフェーズを設定しましょう。
全てのフェーズを網羅的に対策することも重要ですが、特にオウンドメディアでは、「認知」「興味・関心」「情報収集」段階に注力することが効果的です。
これらの初期段階で顧客との接点を持ち、信頼関係を構築することで、将来的なリード獲得につなげられます。
顧客の購買行動フェーズと目的を明確にし、注力すべきフェーズを検討しましょう。
カスタマージャーニーマップのフレーム（項目）を設計します。
顧客の行動フェーズを横軸に、縦軸には各フェーズでの重要な要素を配置したフレームを作成していきましょう。
| 認知 | 調査・理解 | 比較・選択 | 継続検討 | |
| 対象 | ||||
| 目的 | ||||
| 読後の顧客イメージ | ||||
| 行動変化 | ||||
| KW例 | ||||
| ユーザーとの接地面 | ||||
| KPI指標 |
上記の項目例を参考に、自社の目的や状況に合わせて必要な項目を選択し、カスタマイズしましょう。
例えば無料体験レッスンを設けている場合は、比較・選択と継続検討の間に「体験入会」といったような項目を設けても良いでしょう。
最後に、ペルソナが各フェーズでどのような行動を取り、どのようなタッチポイントで企業と接点を持つのかを具体的に書き出します。
上記のように、ペルソナが各フェーズでどのような行動を取るかを、できるだけ具体的に想像して書き出しましょう。
より詳しいカスタマージャーニーの作成方法について知りたい方は、ぜひ以下記事もご参考ください。
関連記事： カスタマージャーニーとは？考え方や作り方を紹介
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カスタマージャーニーマップは、顧客理解を深め、効果的なマーケティング施策を立案するための強力なツールです
しかし、マップ作成はあくまで手段であり、その作成・活用においてはいくつかの注意点があります。
ここでは、マップ作成で陥りがちな落とし穴と、それを回避するためのポイントを解説します。
カスタマージャーニーマップ作成で陥りやすい罠は、マップ作成自体が目的化してしまうことです。
時間をかけて丁寧に作り込んだマップは、見た目にも美しく達成感を得られるかもしれません。
しかし、マップはあくまで手段であり、目的ではないことを忘れてはいけません。
作成したマップを定期的に見直し、現状の顧客行動と照らし合わせながら、コンテンツの改善や新たな施策の立案に繋げましょう。
例えば、マップで明らかになった顧客の課題に基づいてコンテンツの改善案を検討したり、マップで特定した重要なタッチポイントにおける顧客体験を向上させる施策を立案したりすることが考えられます。
マップ作成を始める際は、最初から完璧なマップを作成しようとしないことが大切です。
細部にこだわりすぎると、マップ作成に時間がかかりすぎてしまい、本来の目的である顧客理解や施策立案が疎かになってしまう可能性があります。
まずは、ペルソナの行動・心理・タッチポイントなどの大まかな流れを把握することを優先しましょう。
細かな点は運用を続ける中で顧客理解が深まるにつれて肉付けしていけば良いので、大枠を捉え全体像を把握することが、マップ作成をスムーズに進めるポイントです。
最初から100点を目指すのではなく、60点、70点でも良いので、まずはマップを形にしてみましょう。
カスタマージャーニーマップは、憶測や願望ではなく、客観的な事実に基づいて作成することが重要です。
自社の思い込みや理想像を反映したマップは現実の顧客行動と乖離してしまい、効果的な施策に繋がりません。
顧客アンケート・インタビュー・アクセス解析などのデータに基づき、顧客の行動や心理を正確に把握するよう努めましょう。
事実に基づいたマップを作成することで現状の課題が明確になり、より効果的な改善策を立案できます。
顧客の行動・ニーズ・市場環境は常に変化しているため、一度作成したマップも定期的に見直し、アップデートすることが必要です。
見直しの際は最新の顧客データや市場動向を踏まえることはもちろん、マップ作成時には想定していなかった新たな課題や改善点が見つかることもあります。
定期的に見直すことで常に最新の顧客情報に基づいたマップへと改善し、PDCAサイクルを回しながら、継続的にオウンドメディアの改善を続けましょう。
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最後にオウンドメディアとカスタマージャーニーに関してよくある質問を紹介します。
最後に疑問がある方は解消してください。
オウンドメディアの戦略を立案するには、以下の7つのステップが必要になります。
ただし、戦略立案は難易度が高く、自社にあった戦略を詳細に考えていく必要があります。
詳しくは以下記事で解説しているので、こちらをご参考ください。
関連記事： オウンドメディア戦略とは？
オウンドメディアの集客方法は多岐にわたりますが、以下が主な流入経路になります。
どの流入経路を取るかはオウンドメディアの目的によりますが、多くのオウンドメディアにおいては、初期段階では『認知拡大』を主目的とします。
| 認知拡大 | ファン化 |
| ・SEO流入 ・Web広告 ・プレスリリース ・オフライン | ・SNS流入 ・動画流入 ・メルマガ ・オフライン |
各戦略の集客方法の違いや、集客フローについての詳細は以下記事をご確認ください。
関連記事： オウンドメディアの集客方法を具体的に解説！
オウンドメディアの記事制作においては、まず以下2点を抑えましょう。
どちらも大前提としてカスタマージャーニーをしっかり作成する必要があります。
記事制作においてどのように反映していくのかについて、より深く知りたい方は以下記事をご参考ください。
関連記事： オウンドメディアの記事についてわかりやすく解説！
カスタマージャーニーの設計は、顧客の行動や心理を深く理解し、顧客視点に立ったコンテンツを提供する上で非常に効果的な手法です。
また、カスタマージャーニーマップ作成はあくまでも手段であり、目的は顧客理解を深め、それを具体的な施策に落とし込んでオウンドメディアの成果につなげることにあります。
マップを定期的に見直し、最新の顧客情報や市場動向に合わせて改善していくことが重要です。
もし「自社だけではなかなか上手く進められない」「専門家のサポートを受けながら効果的にオウンドメディアを運用したい」とお考えなら、ぜひLeoSophiaにご相談ください。
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貴社の課題や目標を丁寧にヒアリングした上で、最適なオウンドメディア施策を提案させていただきます。
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