歯科医院が取り組むべきSEO対策を解説！広告に依存しない集患の方法と戦略を紹介
BtoB企業のSEO対策とは、法人向けビジネスを展開する企業がWebサイトを検索結果で上位表示させ、見込み顧客（リード）の獲得につなげるための施策です。
近年、BtoBの顧客はオンラインでの情報収集や購買決定を行う傾向が高まっており、デジタル上での競争力強化が求められています。
トライベック・ブランド戦略研究所の調査では56.8%の企業担当者がWebサイトで情報収集を行っているという結果が出ており、BtoB領域においてもSEOを起点とした集客基盤の構築が重要性を増しています。
出展：トライベック・ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査 2024」
ただし、SEOは短期的に成果が出るものではなく、自社の事業特性に合った戦略設計と継続的な実行が欠かせません。
そこで本記事では、BtoB企業がSEO対策に取り組むメリットから、成果を最大化するための実践手順（5ステップ）・成功事例・LLMO/AIO対策まで体系的に解説します。
ぜひ、SEOを通じて持続的な成長を支えるマーケティング基盤の構築を目指していきましょう。
SEOの基本的な仕組みや考え方については、以下の記事でも詳しく解説しています。
関連記事： 【2026年最新版】SEOとは？SEO対策の基本や上位表示に必要な考え方をわかりやすく解説
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目次
結論として、BtoB企業とSEOの相性は非常に良く、多くの企業にとって取り組む価値の高い施策です。
近年、BtoB領域における顧客の情報収集行動がWeb中心に移行しているという調査データがあります。
トライベック・ブランド戦略研究所の調査では56.8%の企業担当者がWebサイトで情報収集を行っていると報告されており、フォレスター・リサーチ社のデータでも61%のBtoB購買担当者が「オンラインで独自に情報収集する方が営業担当者と相談するよりも便利」と回答しています。
BtoBの購買担当者の過半数は営業接触前にオンラインで情報収集から比較検討まで進めているため、この段階で自社サイトが検索上位に表示されていなければ候補にすら入れず、SEO対策でこの接点を確保することがリード獲得や商談創出の起点になると言えます。
ただし、BtoBのSEOにはBtoCとは異なる特性があり、すべての企業に等しく適しているわけでもありません。本セクションでは、以下の2つの観点からBtoB SEO対策の前提を整理します。
自社にとってSEOが有効な施策かどうかを見極めるためにも、それぞれ確認していきましょう。
なお、自社にSEOの知見やリソースが不足していると感じている方は、まずはプロに相談するのも有効な選択肢です。弊社ではサイトの現状課題を無料で診断していますので、お気軽にご活用ください。
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BtoBとBtoCのSEOは、施策の目的・ターゲット・キーワード特性が根本的に異なります。
両者の主な違いは、以下の通りです。
| 項目 | BtoB SEO | BtoC SEO |
| 目的 | リード獲得（資料請求・問い合わせ） | 商品購入の促進・認知拡大 |
| ターゲット | 法人（複数の意思決定者が関与） | 個人 |
| 検討期間 | 長期間（数ヶ月〜1年超） | 短期間（即日〜1ヶ月程度） |
| 主なCVポイント | 問い合わせ・資料請求・ウェビナー参加 | 商品購入・会員登録 |
| KWの特徴 | 専門用語・業界特化KW | おすすめ・口コミ・比較 |
| 検索ボリューム | 比較的少ない | 比較的多い |
BtoBでは前述のとおり複数の意思決定者が関与し、検討期間が数ヶ月〜1年以上に及ぶため、SEOの目的を商品の直接購入ではなくリード獲得（資料請求・問い合わせ）に設定するのが基本です。
KW選定においても、BtoCの「おすすめ」「ランキング」とは異なり、「〇〇ツール 比較」「〇〇 導入費用」といった専門性の高いKWが中心となります。
検索ボリュームは少ない傾向にありますが、1件あたりの契約額が大きいため少数の流入でも十分な投資回収が見込めるでしょう。
さらに、情報収集段階にはノウハウ記事、比較検討段階には導入事例というように、購買プロセスの長さに合わせてコンテンツとCVポイントを段階的に設計できる点がBtoB SEOならではの特性です。
すべてのBtoB企業がSEOに注力すべきとは限りません。 自社の事業特性やリソース状況によっては、リスティング広告やABM（※）といった他のマーケティング施策を優先したほうが効果的なケースもあります。
※ABM（Account Based Marketing）：特定の企業をターゲットに設定し、個別にアプローチする法人向けマーケティング手法
SEOに取り組むべきかを判断する際は、以下の3つのポイントを確認しましょう。
| 判断ポイント | SEOと相性が良い場合 | 他施策を優先すべき場合 |
| ①検索KWに十分なボリュームがあるか | 関連KWに月間数百〜数千以上の検索ボリュームがあり、顧客の検索行動が確認できる | 関連KWの検索ボリュームがほぼ存在せず、顧客が紹介・展示会など検索以外の方法で情報を取得している |
| ②継続的に取り組む体制を確保できるか | SEOに割ける担当者や予算があり、半年以上の継続を前提にリソースを確保できる | 短期間での成果が求められており、SEOに充てるリソースの確保が難しい |
| ③後発でも競合に勝てる余地があるか | 競合が手薄なKW領域があり、自社独自のデータや事例を活かせる余地がある | 主要KWをドメイン評価の高い大手競合が独占しており、差別化が難しい |
上記の3点を総合的に判断したうえで、SEOへの投資を決定しましょう。
なお、②については、すべてを自社で内製する必要はなく、戦略設計やコンテンツ制作を外部パートナーに委託し、社内の負担を抑えながらSEOに取り組む方法もあります。
仮にすべての条件を満たせなくとも、指名検索（企業名・サービス名での検索）への最低限のSEO対策は実施しておくことを推奨します。
BtoB企業がSEOを実施するメリットは、大きく分けると以下の3つになります。
順に詳しく解説していくので、ぜひ参考にして下さい。
SEOは検索エンジンで目的意識を持ってリサーチしているユーザーが対象のため、コンテンツを通じて潜在層を確度の高い見込み顧客へと転換していくことが可能です。
特にBtoB企業のSEO施策では、製品やサービスに関する具体的なキーワードで検索するユーザーにリーチできるため、購買意欲の高い見込み顧客を効率的に集客できます。
| 検索フェーズ | ユーザーの特徴 | 集客効果 |
| 課題探索 | 業界動向や解決策を探る | 早期段階でのリーチ |
| 情報収集 | 具体的な製品・サービス情報を求める | 検討候補としての認知 |
| 比較検討 | 複数の選択肢を比較する | 商談機会の創出 |
例えば上記のように検索フェーズを3つに分けると、以下のような効果を期待できます。
特に製品やサービスに関する具体的なキーワードでの検索行動は、すでに導入や比較検討のフェーズに入っているユーザーである可能性が高く、より購買意欲の高い見込み顧客との接点を得られます。
さらに、検索意図に合わせた適切なコンテンツを提供することで、競合との比較段階における優位性を確保することも可能です。
検索行動自体が能動的な情報収集であるため、そこで獲得できる見込み顧客は、従来の営業活動で獲得する顧客と比較してより確度が高いという特徴があります。
SEOを実施することで、広告費に依存しない持続的な集客基盤を構築することができます。
一度検索上位を実現できれば、その後は少ない費用でのメンテナンス対応のみで上位掲載を維持できるため、時間の経過とともにCPAを下げていくことが可能です。
例として、SEOの領域であるオーガニック流入とリスティングなどの広告流入の違いを以下で比較すると、以下のようになります。
| 項目 | オーガニック流入 | 広告流入 |
| 初期コスト | コンテンツ制作等の投資が必要 | 比較的少額で開始可能 |
| 長期的な費用 | メンテナンスコストのみ | 継続的な広告費が必要 |
| 効果の持続性 | 上位表示後は継続的に効果を発揮 | 予算に応じて変動 |
| 時間経過による変化 | 流入数が徐々に拡大 | 予算に比例した一定の流入 |
まとめると、SEO対策の特徴は時間の経過とともに以下のような好循環が生まれる点が強みです。
SEO対策は初期の段階で一定の投資と時間は必要となりますが、長期的に見ると非常に効率的な集客手法と言えるでしょう。
ただし、上位表示される記事・コンテンツを制作するためには多大なリソースを必要とするため、自社だけでリソースが確保できない場合は外注化がおすすめです。
SEOを通じたコンテンツの継続的な情報発信により、業界内での「このサービスといえばこの企業」という第一想起の獲得が可能です。
第一想起獲得のためには質の高いコンテンツを制作することも大切ですが、自社だからこそ発信できる、独自性のある情報を発信すると、競合他社との差別化を図れます。
また、そうしたコンテンツが検索結果で継続的に上位表示できると「この分野の専門家」とした認知につながり、企業の専門性や信頼性を示せるため長期的なブランド価値の向上も期待できるでしょう。
ただし、各ファネル向けに作成したコンテンツが単なる一時的なタッチポイントに終わらないためには、ユーザーの課題解決に寄り添い、価値ある情報を提供することが重要です。
SEOを実施する上ではサイト構造の改修などテクニカルな内部対策も必要ですが、ユーザーが持つ検索意図へ適切に応えるコンテンツを作成することも非常に大切になります。
BtoB企業がSEO対策を実践する際は、現状把握から改善まで7つのステップを順番に進めることが重要です。
いきなりコンテンツを制作するのではなく、まず自社サイトの現状と競合の状況を把握し、目標を定めたうえで戦略的に施策を展開していく流れが基本になります。
特にBtoB企業のサイトは、制作会社が構築したコーポレートサイトをそのまま運用しているケースが多く、カテゴリ設計やURL構造がSEOを考慮していない状態も珍しくありません。
こうした土台の問題を放置したままコンテンツを積み上げても、期待した効果は得られにくいため、正しい順序で進めましょう。
そもそもSEOとは何かを改めて確認したい人は以下も参考にしてください。
関連記事： SEOとは？初心者でも理解できるようわかりやすく解説
関連記事： コンテンツマーケティングとSEOの違いとは？
SEO対策の第一歩は、自社サイトの現状と競合の状況を正確に把握することです。
現状を理解しないまま施策を始めると、効果の出にくいKWに工数を費やしたり、競合がすでに押さえている領域で消耗したりするリスクがあります。
現状分析で確認すべき主な項目は以下のとおりです。
| 分析項目 | 確認項目 | 主な使用ツール |
| オーガニック流入状況 | 現在の検索流入数・流入元KW・掲載順位 | Google Search Console |
| サイトの技術的状態 | インデックス状況・クロールエラー・ページ表示速度 | Google Search Console・PageSpeed Insights |
| 競合サイトの獲得KW | 競合が上位表示しているKWと流入規模 | Ahrefs・Semrush |
| 競合との差分 | 自社が未対策で競合が獲得しているKW | Ahrefs（Content Gap機能） |
特に競合の獲得KW数と流入規模の把握は重要です。
この数字があることで、「何本のコンテンツをどのKWで作れば、どの程度の流入が見込めるか」という目標設計の根拠が生まれます。
関連記事： SEO分析とは？分析のやり方やおすすめツールを紹介
現状分析の結果をもとに、SEO施策のゴール（KGI）と中間指標（KPI）を設定します。
STEP1で競合の流入規模や自社との差分が把握できているため、現実的な数値目標を置くことが可能になります。
BtoB SEOにおける主なKGI・KPIの設定例は以下のとおりです。
| 死票 | 役割 | 設定例 |
| KGI（最終目標） | SEO施策で達成すべきビジネスゴール | 月間リード獲得数〇件、商談数〇件 |
| KPI（中間指標） | KGI達成に向けた進捗を測る指標 | オーガニック流入数、対策KW数の上位表示率、CVR |
数値目標に加えて、ターゲット企業の属性（業界・企業規模・意思決定者の役職など）も明確にしておきましょう。
BtoBでは「誰がどんな課題を持って検索するか」によってKW選定やコンテンツの切り口が大きく変わるため、ターゲット像の解像度がそのまま施策の精度に直結します。
KGI・KPIとターゲットが定まったら、ターゲットの検討段階に合わせてカスタマージャーニーを整理し、各段階に対応するキーワードを選定します。
カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知し、購入・利用に至るまでの一連のプロセスを図式化したものです。
BtoBでは検討期間が長いため、検討段階ごとにKWを分類してコンテンツの優先順位を決めることが成果を左右します。
| 検討段階 | ユーザの状態 | KWの例 | CVポイント |
| 潜在層 | 課題は感じているが解決策を探していない | 「〇〇 課題」「〇〇 トレンド」 | メルマガ登録・ホワイトペーパー |
| 準顕在層 | 課題解決の方法を情報収集している | 「〇〇 方法」「〇〇 やり方」 | ホワイトペーパー・ウェビナー |
| 顕在層 | 具体的なツール・サービスを比較検討中 | 「〇〇 比較」「〇〇 費用」 | 資料請求・問い合わせ |
| 明確層 | 導入をほぼ決定し最終確認中 | 「〇〇 導入事例」「〇〇 評判」 | 無料相談・デモ依頼 |
KW選定では、CVに直結する顕在層KWを優先しつつ、潜在層・準顕在層のKWも並行して計画に組み込むことで、中長期的にリード獲得の母数を広げる設計が可能になります。
関連記事：
【簡単】SEOキーワード選定のやり方を詳しく解説！
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カスタマージャーニーとは？考え方や作り方を紹介
コンテンツを制作する前に、サイトの技術的な基盤を整えておく必要があります。
BtoB企業のWebサイトは、制作会社が構築したコーポレートサイトをそのまま使っているケースが多く、カテゴリ設計やURL構造がSEOを考慮していない状態が少なくありません。
この土台を放置したままコンテンツを積み上げても、検索エンジンの評価が正しく集まらず投資対効果が落ちてしまいます。
最低限チェックすべきテクニカルSEOの項目は以下のとおりです。
| 項目 | 内容 | 影響 |
| サイト構造・URL設計 | カテゴリ階層が論理的に整理されているか、URLにKWが含まれているか | クローラーの巡回効率・テーマの評価 |
| 表示速度 | ページの読み込みが遅すぎないか（Core Web Vitals） | ユーザー体験・検索順位への影響 |
| モバイル対応 | スマートフォンで問題なく閲覧・操作できるか | モバイルファーストインデックスへの対応 |
| インデックス管理 | 不要なページがインデックスされていないか、重要ページが正しくインデックスされているか | クロールバジェットの最適化 |
| 構造化データ | FAQやパンくずリスト、組織情報などのSchemaが実装されているか | リッチリザルト・AIO表示の獲得確率 |
テクニカルSEOは専門的な知見が求められる領域です。
社内にエンジニアやSEO担当者がいない場合は、まず現状の課題を専門家に診断してもらうことで、優先度の高い改善箇所が明確になります。
サイト基盤が整ったら、STEP3で選定したKWに基づき、検討段階ごとに最適なコンテンツとCV・CTAを設計していきます。 BtoBのSEOコンテンツで成果を出すためには、単にKWに沿った記事を書くだけでなく、専門性と信頼性（E-E-A-T）を高く保つことが重要です。
検討段階ごとのコンテンツ設計の考え方は以下のとおりです。
| 検討段階 | コンテンツの方向性 | CTA・CVポイント |
| 潜在層・準顕在層 | 課題解決のノウハウ記事・業界トレンド解説 | ホワイトペーパーDL・メルマガ登録 |
| 顕在層 | 製品比較・導入ガイド・費用解説 | 資料請求・無料相談 |
| 明確層 | 導入事例・お客様の声・デモ紹介 | 問い合わせ・デモ依頼 |
特に昨今の検索エンジンは、E-E-A-T（※）に基づき、専門性と信頼性が担保されたサイトを高く評価する傾向にあります。
※「Experience（経験）」「Expertise（専門性）」「Authoritativeness（権威性）」「Trustworthiness(信頼性)」の頭文字を取ったGoogleの品質評価基準
弊社でSEOのコンテンツ作成する際は、以下の流れで制作フローを組んでいます。
今回は「AED」のBtoB向け商材を例にして、「AED 設置」というキーワードで『導入を検討している顕在層』向けに記事を制作する想定で、簡単に各工程で考える項目について紹介します。
やるべきことが多いですが、ここまで徹底して作成したコンテンツが展開できれば、上位表示だけでなく最終的なユーザーの購買意思決定まで繋げることが可能です。
また、徹底した情報の提示とコンテンツとしての分かりやすさの提示は、意思決定までのプロセスが長いBtoB商材において、第一想起の獲得にも貢献するでしょう。
また、コンテンツに訪れた読者が次のアクション（資料請求・問い合わせなど）に進めるよう、記事内の適切な位置にCTAを設置することも忘れないようにしましょう。
E-E-A-Tや、オーガニック集客の要であるコンテンツSEOについては以下で詳しく解説しています。
関連記事：
E-E-A-T（旧E-A-T）とは？SEOでGoogleが重視する4つの評価基準や対策を解説
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【コンテンツSEO】とは？効果やメリット・作り方をわかりやすく解説
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ホワイトペーパーとは？種類や作り方・成果を出すノウハウも紹介
質の高いコンテンツ制作は重要ですが、それだけではSEOの効果を最大化することはできません。
検索エンジンからの評価を高めてサイト力の強化を図るためには、外部からの自然な形での被リンク獲得や関連サイトでの露出等を含めた外部施策にも取り組む必要があります。
被リンクとは外部のWebサイトから自社サイトに向けて設置されたリンクのことで、Googleはこれを「第三者からの推薦」として評価するため、業界との関連性が高く質の良い情報発信元からのリンクほどSEO効果が大きくなります。
BtoB企業が取り組みやすい効果的な外部施策の一例は、主に以下の3つです。
| 施策 | 具体的な取り組み | 期待される効果 |
| プレスリリース配信 | 自社の調査データや新サービス情報をプレスリリースとして発信する | ニュースサイトや業界メディアからの被リンク獲得 |
| 業界団体・専門メディアへの寄稿 | 自社の専門領域に関する記事を外部メディアに寄稿する | 権威性の高いドメインからのリンク獲得・E-E-A-T向上 |
| パートナー企業との相互事例紹介 | 取引先やパートナー企業と導入事例を相互に掲載する | 関連性の高い自然なリンク獲得・信頼性の強化 |
特に注意すべき点として、外部施策は単なるリンク数の増加を目指すのではなく、業界との関連性が高く、質の良い情報発信元からの評価獲得を目指す必要があります。
例えば弊社の場合、オウンドメディア支援している企業様の事業と近しい題材を元に、ユーザーに興味を持ってもらえそうなコンテンツをプレスリリースで発信し、被リンク獲得につなげています。
関連記事：
SEOで差をつけるなら外部対策！方法を具体的に紹介
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ドメインパワーとは？無料の計測ツールによる確認方法や評価の上げ方を紹介
SEO施策の効果を最大化するため、コンテンツを制作し公開した後は、その効果や順位を継続的にモニタリングし改善を行いましょう。
効果測定に使う各種ツールの例と概要については以下の通りです。
| 使用ツール | 概要 |
| サーチコンソール | 検索順位やクリック率、記事ごとの獲得クエリを確認する |
| Googleアナリティクス | アクセスを解析し、流入やCVRの分析と改善を行う |
| ahrefs（エイチレフス） | 自社・競合サイトに流入している上位トラフィックキーワードや被リンクが確認できる |
| ヒートマップツール | コンテンツに訪れた実際のユーザー行動を確認し、CV導線の最適化を模索できる |
データの定期的なチェックと分析を通じて、コンテンツの質的向上やユーザー導線の最適化、新規コンテンツの追加など、具体的な改善施策を実施していきます。
SEOは成果が表れるまでに一定の期間を要するため、短期的な変動に一喜一憂せず、長期的な視点での改善を継続することが重要です。
成果の出るコンテンツ作成や、SEOでどのように効果を出すのか知りたい方は、ぜひ以下も参考にしてください。
関連記事：
SEOで成果の出るコンテンツ作成を解説｜7つの条件と8つのステップを公開
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SEO対策の効果ってどうやって出すの？期間や確認方法も解説
BtoB企業がSEOを実施する際に注意すべきポイントは、大きく分けて以下の4つです。
詳しく解説していきます。
BtoB企業のSEO対策では、直接的な商談につながりやすい顕在層向けのコンテンツに注力しがちですが、より広い視野でのコンテンツ展開が重要です。
特にBtoBの購買サイクルは長期に渡るため、顕在層だけでなく、課題認識が曖昧な潜在層や情報収集段階の準顕在層に向けたコンテンツを展開していくことで、将来的な見込み顧客が獲得できます。
| 顧客層 | 特徴 | コンテンツタイプ | 期待される効果 |
| 潜在層 | 課題認識が曖昧 | ナレッジ提供型コンテンツ | 課題の顕在化 |
| 準顕在層 | 情報収集段階 | 課題解決型記事、HowToコンテンツ | 具体的な検討促進 |
| 顕在層 | 導入検討段階 | 製品比較や導入事例の紹介 | 商談機会の創出 |
特に重要なのは、各層に対して段階的な情報提供を行う中で信頼される情報源として認識され、第一想起獲得されることや、自然な形で顕在層へのファネル転換を図ることです。
例えば、製品の使い方や保守に関する情報を提供することで、既存ユーザーの満足度向上はもちろん、将来的な製品更新時の選択肢として強く認識してもらうことができます。
弊社での事例でも「プロテイン」のオウンドメディア支援において以下のようなキーワード戦略を取り、商品購入後も継続的に選択しに入れていただけるよう記事を展開しています。
| キーワード | 顧客層に対する狙い |
| ダイエット 食事 | 潜在層向け。食事の一環としてプロテインの選択肢を提示 |
| プロテイン ダイエット | 準顕在層向け。プロテインがダイエットに対して効果的なのかを解説 |
| プロテイン 美味しい | 顕在層向け。美味しいプロテインの特徴と、自社商品の紹介 |
| プロテイン レシピ | 顕在層（明確層）や既存ユーザー向け。プロテインの活用方法やレシピを提供する中で自社商品のケースも織り交ぜ、継続使用の具体的なイメージを強める |
上記はBtoCの例にはなりますが、見込み顧客や既存ユーザーを対象にした記事を展開することでタッチポイントを創出し、購入後の関係性構築も意識する点ではBtoBも同様のキーワード展開が必要です。
高品質なSEOコンテンツを継続的に生み出すために、社内に蓄積されたノウハウや既存の資料を効果的に活用することが重要です。
例えば営業部門の商談事例や、カスタマーサポート部門に蓄積された顧客の声は、他社には真似できない独自のコンテンツを生み出す貴重な素材となりえるでしょう。
| 情報源 | 活用方法 | 期待される効果 |
| 営業部門 | 顧客の具体的な課題やニーズの反映 | 実践的で説得力のあるコンテンツの制作 |
| カスタマーサポート | よくある質問や解決事例の活用 | ユーザーのリアルで具体的な悩みに応えるコンテンツの提供 |
| 製品開発チーム | 技術的な専門知識の提供 | 高度な専門性を含んだ記事の作成 |
社内の専門知識を活用することで検索エンジンからの評価が高く、かつ実務的な価値の高いコンテンツ作成につながり、競合他社にはない独自性を出せます。
各部門との連携が必須になりますが、社内のリソースをコンテンツ作成に充てていきましょう。
SEOは実践すべきアクションが多いため、継続的に成功させるために適切な体制構築が不可欠です。
例えばSEOを起点とした集客を主な目的としたオウンドメディアの場合、以下のような業務を滞りなく取り組んでいく体制が必要となります。
上記は一例ではありますが、SEOの成果を最大化するためには非常に多くのアクションが必要です。
基本的にSEOは各領域の専門的なスキルを持つ人材を集め、チームとして動いていくことになります。
理想としてはコンテンツ制作チームと、それ以外の施策を担当するチームに分かれて同時進行できる社内体制が作れることですが、難しい場合は社外のリソースを使うことも検討しましょう。
弊社をはじめとするオウンドメディア運営支援を行っている企業の多くは、SEOだけでなく体制構築に関して豊富なノウハウを持っています。
BtoB領域でのSEOを最初から自社リソースだけでやりきることが難しくとも、外注からノウハウや知見を得ることで、最終的に自社だけで回していくことも可能です。
関連記事：
オウンドメディアとは？役割や種類の違いをわかりやすく解説
関連記事：
【オウンドメディアの外注】費用感や注意点など失敗しない方法を紹介
ここでは、BtoB企業の実際の成功事例について紹介します。
これらの事例から、SEO対策がBtoB企業のビジネスにどのように貢献するのか具体的なイメージを掴んでいただけるでしょう。
引用：Money Forward Bizpedia
Money Forward Bizpediaは、株式会社マネーフォワードが運営する、バックオフィス業務に特化したオウンドメディアです。
会計・税務・経費管理など、企業のバックオフィス業務に関する専門的な情報をわかりやすく解説しています。
このメディアの強みは、経営者や経理担当者など、バックオフィス業務に関わる人々が抱える課題を解決するための具体的かつ実践的な情報を提供している点です。
例えば、「インボイス制度」や「電子帳簿保存法」といった、法改正に関する最新情報や業務効率化のためのノウハウなど、専門性の高い情報を網羅的に発信しています。
専門性の高い情報を噛み砕いて解説することは、実際に悩みを持って検索する経理・財務担当者にとって理解の促進につながり、その体験が将来的なリード獲得に結び付く可能性が高まると言えるでしょう。
Money Forward Bizpediaは、専門性の高い情報をわかりやすく発信し、SEO対策とリード獲得を両立させることでBtoBオウンドメディアの成功モデルを確立しています。
引用：経営ハッカー（freee株式会社）
経営ハッカーは、freee株式会社が運営する、中小企業の経営者や個人事業主向けのオウンドメディアです。
主に以下について、スモールビジネスの経営者が直面する課題を解決するための情報を提供しています。
このメディアの特徴は難しい専門用語を避け、初心者にもわかりやすい言葉で解説している点です。
先ほど紹介した「Money Forward Bizpedia」も同様ですが、専門性が高く難しい用語が多い商材については、以下にわかりやすくコンテンツを作っていくかが大切と言えるでしょう。
また、freeeのサービス利用を促す導線設計も巧みで、記事内で自然な形で無料体験や資料請求を促すことで、潜在顧客の獲得につなげています。
経営ハッカーは、SEO対策とコンテンツマーケティングを組み合わせることで、BtoB企業のビジネス成長に貢献するオウンドメディアの好例です。
引用：サイボウズ式
サイボウズ式は、サイボウズ株式会社が運営する「新しい価値を生み出すチーム」のためのオウンドメディアです。
チームワークや働き方に関する独自の視点での情報発信が特徴で、組織論・コミュニケーション・働き方改革など、他のメディアとは一線を画すテーマを扱っています。
このメディアの強みは、自社製品の直接的な宣伝ではなく働き方に関する多様な情報を発信することで、読者の共感を呼ぶブランディングに成功している点です。
例えば、著名人へのインタビュー記事や働き方に関するコラムなど、読み物としても面白いコンテンツを多数掲載しています。
サイボウズ式は自社の理念や価値観を体現するコンテンツを発信することで、共感を呼ぶブランディングを確立しながら、集客に成功している事例と言えるでしょう。
BtoB企業がSEO対策で中長期的な成果を維持するためには、従来の検索エンジン最適化に加えて、AI検索への対応も視野に入れる必要があります。
ChatGPTやGemini、PerplexityといったAIツールで情報収集を行うユーザーが増えるなか、Google検索結果の上部に表示されるAI Overview（AIO）の存在感も高まっています。
こうした変化に対応するための考え方として注目されているのが、LLMOとGEOです。
| 用語 | 正式名称 | 概要 |
| LLMO | Large Language Model Optimization | ChatGPTやGeminiなどの大規模言語モデル（LLM）が回答を生成する際に、自社の情報が引用・推薦されやすくなるようコンテンツを最適化する取り組み |
| GEO | Generative Engine Optimization | AI Overviewをはじめとする生成AI搭載の検索エンジンに対して、自社コンテンツが表示・引用されるよう最適化する取り組み |
| AIO | AI Overview | Google検索結果の上部にAIが自動生成する要約回答。従来の検索結果よりも上に表示されるため、ユーザーの目に触れる機会が大きい |
SEOが「検索結果の順位」を対象とするのに対し、LLMOやGEOは「AIが生成する回答に自社の情報が含まれるかどうか」を対象とする点が大きな違いです。
BtoB領域では、購買担当者がAIツールに「〇〇ツールのおすすめは？」「〇〇の導入費用の相場は？」と質問するケースが今後さらに増えると考えられます。
そのとき自社の情報がAIの回答に含まれていなければ、比較検討の候補にすら入らないリスクがあります。
LLMO・GEO対策として、BtoB企業がまず取り組むべき基本は以下の3点です。
これらはいずれも従来のSEO対策と重なる部分が多く、質の高いSEOに取り組むことがそのままLLMO・GEO対策の土台になります。
「SEO対策はオワコン」と言われることもありますが、AI検索時代においてもコンテンツの質と信頼性が評価される本質は変わりません。
まずは本記事で解説した5ステップのSEO対策を着実に実行しつつ、FAQ充実や構造化データの実装といったAIO対策を並行して進めていくことが、BtoB企業にとっての現実的なアプローチと言えるでしょう。
関連記事： LLMOとは？SEOとの違いやAI時代に求められる対策をわかりやすく解説
BtoB企業がSEO対策を外注すべきかどうかは、社内の体制・知見・時間軸の3つの観点で判断できます。
以下のいずれかに該当する場合は、SEOコンサルティング会社や外部パートナーの活用を検討する価値があるでしょう。
一方、社内にSEOの知見を持つ人材がいて、中長期的にリソースを確保できる場合は、内製で進めるほうがナレッジが蓄積しやすく、コスト面でも有利です。内製と外注を組み合わせたハイブリッド型（戦略設計は外注し、記事制作は社内で行うなど）も選択肢の1つです。
外注する場合、SEOコンサルティング会社やSEO対策会社は数多く存在するため、以下の3つのチェックポイントを基準に選定することを推奨します。
| チェックポイント | 確認すべき内容 |
| ①自社の業界・商材に近い実績があるか | 同業種・類似商材での支援実績がある会社は、業界特有のKW特性やユーザー行動を理解した戦略を立てやすい |
| ②戦略設計から伴走できる体制があるか | 記事制作だけでなく、KW戦略・サイト設計・CV導線・効果測定まで一気通貫で対応できるかを確認する |
| ③施策の透明性と報告体制が整っているか | 施策内容・進捗・成果を定期的にレポートし、改善サイクルを共有できる体制があるかを確認する |
特にBtoB領域では、購買プロセスの長さや専門性の高さを理解した上で戦略を組める会社かどうかが成果を左右します。
「月額費用の安さ」だけで選ぶのではなく、自社のビジネスゴールに対して成果でコミットできるパートナーかどうかを見極めましょう。
弊社では、10年間のメディア運用で蓄積したSEOノウハウをもとに、戦略設計からコンテンツ制作・被リンク施策・効果測定まで一気通貫でご支援しています。
固定のパッケージプランではなく、お客様の事業課題やサイト規模に合わせたオーダーメイドのプランニングをご提案いたしますので、まずはお気軽にご相談ください。
サービス詳細：LeoSophia流SEOオウンドメディア支援内容はこちらをご覧ください。
SEO対策会社の選び方や外注化のメリットについては、以下の記事でも詳しく解説しています。
関連記事：
SEO対策におすすめの会社｜悪質な業者の見極め方と依頼先の選び方を徹底解説
関連記事：
【オウンドメディアの委託】成功する秘訣をご紹介
BtoB向けのSEOについてよくある質問について紹介します。
最後に疑問がある方はここで解消していきましょう。
最大の違いは購買プロセスの複雑さです。
BtoBでは現場担当者・上長・経営層など複数の意思決定者が関与し、検討期間が数ヶ月から1年超に及ぶことも珍しくありません。
そのためSEOの目的は商品の直接購入ではなく、問い合わせや資料請求といった「リード獲得」が中心となります。
一方BtoCでは、個人が短期間で購買を判断するため、SEOの目的は「商品購入の促進」が主になります。
キーワード選定においても違いがあり、BtoBでは「〇〇ツール 比較」「〇〇 導入費用」など専門用語や業界特化KWが重要になるのに対し、BtoCでは「おすすめ」「口コミ」「ランキング」といった購買意欲を直接示すKWが中心です。
SEO対策はオワコンではありません。
AI Overview（AIO）やゼロクリック検索（※）の増加により、ユーザーの検索行動は変化していますが、BtoB領域では依然として検索エンジン経由の情報収集が購買プロセスの主軸であり、実際に56%以上の企業担当者がWebサイトで情報を収集しているというデータもあります。
※ゼロクリック検索：検索結果ページ上で回答が完結し、ユーザーがWebサイトをクリックせずに離脱する検索行動のこと
ただし、キーワードを詰め込むだけの旧来型のSEOは効果が薄れています。
これからのBtoB SEOでは、E-E-A-Tを重視した質の高いコンテンツ作成と、LLMO（AI最適化）への対応を並行して進めることが求められています。
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そもそもSEOの性質上、SEOで短期的な成果を出すことは難しいと言わざるを得ません。
| 概要 | 効果を得られる時期 | 理由 |
| サイト評価の向上 | 取り組み開始後、6ヶ月～1年後 | 検索エンジンによる評価の確立には時間を要する |
| コンテンツの充実 | 3ヶ月～6ヶ月以上 | 網羅的な情報提供には多大なリソースと一定の時間が必要 |
| サイト構造の調整 | 1年以上 | 適切なサイト構造の決定から改修完了まで時間がかかる |
特にBtoB領域では、製品・サービス購入の意思決定まで非常に多くのプロセスがあるため、より長期的な視点が求められます。
BtoBマーケティングにおけるSEOは、必然的に中長期的な取り組みとなるため、自社の状況や目標に合わせた適切な戦略策定が重要です。
より効果的で現実的なSEOを実施するならば、SEOの専門家に相談し、現状の課題や改善の方向性を明確にすることをおすすめします。
BtoBに限らず、SEO対策における主な失敗パターンについては以下の通りです。
特にブラックハット的な手法はGoogleのペナルティ対象となり、最悪の場合は自社サイトが検索結果に表示されず、検索エンジンからのオーガニック流入を失ってしまいます。
悪質な被リンク営業やサイト評価を高める提案を持ちかける企業も中には存在しますが、Googleをはじめとした検索エンジンでは明確にペナルティの対象としているので、絶対に避けましょう。
また、SEOは長期戦になりがちなため、社内で十分なリソースを確保できない場合はSEOの効果を実感する前に頓挫してしまうことも少なくありません。
SEOは一見すると愚直で地道なアクションをやり切ることが必要な性質もあるため、社内でリソースを十分に確保できない場合は、外注化を検討してみましょう。
SEOは一朝一夕に成果が出る施策ではありませんが、適切な戦略と実行により、BtoB企業の持続的な成長を支える強力なマーケティング基盤となります。
本記事で解説した7ステップをあらためて整理すると、以下のとおりです。
BtoBの購買担当者の情報収集がWebへ移行している今、SEOに取り組むかどうかは「やるかやらないか」ではなく「いつ始めるか」の問題です。
競合がまだ注力していなければビジネスチャンスとなり、すでに力を入れているのであれば、差別化した戦略で早期に追い上げることが重要になります。
もし社内のリソースや知見の面でSEO対策の推進に不安がある場合は、ぜひLeo Sophiaにご相談ください。
戦略設計からコンテンツ制作・効果測定まで一気通貫でご支援し、事業成長に直結するSEO対策を伴走いたします。
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