2022年 新卒入社の畑中さん。
インターン時代から、社員同様の働きを見せるとともに、新規事業立案コンテストへ出場し準グランプリを受賞するなど、「挑戦心」溢れる事業家人材。
早期にデジタルマーケターとしての市場価値を高め、場所を問わずバリューが発揮できる人材になることを志す彼の、仕事に対する姿勢を伺いました。
人事広報 佐久間
目次
- プロフィール
- DMD(デジタル・マーケティング・ディヴィジョン) 概要
- 新卒1年目 DtoCブランドの主軸マーケターへ
- 逆算思考と成果に繋がる合理的意思決定
- 成長の余白を埋め続ける 道半ばのマーケターキャリア
プロフィール
畑中 龍仁 DMD マーケター
2022年横浜市立大学国際総合科学部卒
長期インターンとして就業していたLeo Sophia Groupへ新卒入社。
インターン時は、DtoCアパレルブランドのECモールにおける拡販の仕組みやプロセスを幅広く習得し、新卒入社後はモールマーケターとして従事。現在はインフルエンサー協業型ブランドのECモールマーケティングに従事。
DMD(デジタル・マーケティング・ディヴィジョン) 概要
DtoC領域のデジタルマーケティング業務を横断的に担う。
ECモールやSNS、自社広告等のセクションに分かれており、業態や商材の垣根を超えマーケティングナレッジを共有しながら、効果最大化を図る。
新卒1年目 DtoCブランドの主軸マーケターへ
ー DtoC事業と、DMD(デジタル・マーケティング・ディヴィジョン)について教えてください
DtoC事業はDirect-to-Consumerの略で、自社で企画・製造・開発した商材を中間業者(卸、商社、量販店等)を介さずに、デジタルの領域で直接顧客へ販売していくビジネスモデルのことを言います。
当社では現在、13ブランド約60種類の商品を展開しており、通期売り上げは約50億円を超える重要な収益柱の事業です。
展開しているブランドの例を上げると、美容化粧品ブランドや女性用アパレルブランド、プロテインブランドに漢方ブランドなど様々で、特定の領域に捉われことなく、幅広いジャンルの商材を手がけています。
そして、私が所属しているDigital-Marketing-Division(以下DMD)は、ECプラットフォームマーケティング、LPO（Landing Page Optimization／ランディングページ最適化）・EFO（Entry Form Optimization／入力フォーム最適化）、SNS運用、キャンペーン企画、CS（Customer Success）施策など、様々なチャネルや施策を用いて、自社ブランド(商品)をユーザーへお届けします。
数値データをもとに、アイディアと仮説検証を重ねる粘り強さはもちろん、ロジカルさとトレンド理解、アイディアと人を動かすコミュニケーション力など、幅広い能力が必要とされます。
タフな過程もありますが、ユーザーが欲しているモノ、誇りを持って良いと感じる商材を、自身の手で世に広めながら事業を拡大していく”生々しさ”を感じられる点が、DMD最大の魅力であると感じています。
マーケター毎に担当するブランド・商材・チャネルは異なっておりまして、例えば「楽天市場における商材Aの売り上げは1人のマーケターが管掌する」といったように、大きな裁量を持ちながらマーケティング施策を打っていきます。
裁量は裏を返せば「責任」でもあります。
市場の流れなど様々な外的要因はありますが、それでも担当している売上予算を達成するためにはどうすればいいかを考え実行していく、いわば経営者のような視点で業務に取り組んでいます。
ー どのような視点で業務に取り組んでいるか伺いたいです
まず行うこととして重要なのが、担当するブランド(商品)を徹底的に理解することです。
どういう人がターゲットなのか、ブランドコンセプトは何か、どのような商品設計で、価格帯は？など、これらをブランドマネージャーへのヒアリングや、各種資料の読み込み、口コミやお問い合わせ内容の分析など、あらゆる角度からブランド（商品）のことを把握していきます。
勿論実際に商品を購入し、使ってみることも一つの手段です。
その上で、取り掛かれるマーケティング施策は非常に幅広く、「具体的に何をやっているか」を全てここで説明するのは難しいのですが、今回は2つピックして紹介します。
1つは競合分析です。
例えば、ECサイトで取り扱っている競合商品と自社商品が似ている場合、ユーザーが購入してくれる可能性は低くなるはずです。
その中で自社商品をより多くご購入いただくためには、自社商品の個性を際立たせて、自社商品を選んでいただくメリットを訴求していく必要があります。
そのために重要なことが競合分析になります。
競合商品をよく知ることは、自社商品の強みや弱み、価値を正しく理解することにもなるため、適切なマーケティング施策の実施が可能になります。
2つ目はLPOです。LPOとは、「ランディングページ最適化」のことを指します。
DtoC事業におけるLPは、お客様がその商品を手にとっていただけるかどうかの重要な意思決定を大きく左右する、重要な要素となります。
その上でLPOは、LPにアクセスする訪問者が途中で離脱するのを防ぎ、購入数の向上を図っていくことが目的です。
一般的にWEBサイトの訪問者が、「自分が求める情報があるかどうか」を判断するのにかかる時間は3秒から5秒と言われています。
そのためLPは、直感的に伝わるようデザインを工夫したり、キャッチコピーを見直したり、情報をわかりやすく表現、配置したりなど、離脱を極力防ぎ、CVRを高める必要があります。
ー 具体的なエピソードも伺えますか？
女性用アパレルブランド商材の収益最大化を目指したLPOの取り組みについてお話します。
ここでは、「お客様の生の声」を元にした施策を打ち出していくことで、効果を得ることができるという点で多くの学びがありました。
収益を最大化するためには、目標とするCVR(=購入率)と、現状の差分から課題を特定し、それを改善するために施策を打っていくのですが、その課題が無数に存在しており、何から実行すればいいのか非常に苦戦を強いられていました。
そこで活用したのが、既存ユーザーから得たアンケート結果、すなわち定性的情報です。
お客様のアンケートを分析する中で、もしかすると「購入することで、”あなた”にどのようなメリットがあるのか」というストーリーがなく、それが原因で他社商品と比較した際に自社ブランドの良さや、強みを十分に訴求できておらず、購買意欲が湧きにくいのではないか？という仮説を立てました。
この仮説を基に、コピーライティング、クリエイティブに大きな変更を加えました。
コピーライティングの観点では、顧客ペルソナを再度見直し、お客様が抱えている悩みや潜在的に欲していることが何かを見つめ直しました。
そしてお客様が最初に目にする文言で「これは私のためにある商品だ」と感じていただける表現を言語化することを繰り替えしました。
また当然ですが、言語だけではなく視覚に訴えかける写真をはじめとしたクリエイティブも非常に重要です。
どういうクリエイティブであれば着用イメージが湧くのか、どういうキービジュアルであれば購入意欲が高まるのか、何度も何度もABテストを行い、PDCAを繰り返し続けました。
加えて、オンライン販売だからこその「試着ができない」という不安に対応するため、チャットボット機能を導入し、リアルタイムで相談に対応する仕組みを構築しました。
考え得る施策を全て実行した結果として、CVR(=購入率)を大きく上昇させ、数百万の利益を向上させることができたのは、非常に大きな成功体験です。
ー その他に、ブランドの売り上げを上げるための施策について教えてください
一つご紹介すると、ECプラットフォームの広告出稿です。
例えば楽天市場ですと、商品を検索すると上位にいくつかの商品が”広告枠”として表示されます。
ここへ自社商材の広告を出稿することで、利益が出る試算結果が得られれば出稿していきます。
ー どのようにして、実施するか否かを判断するのですか？
もちろん、「効果が出ると思う」といった根拠のない意思決定ではなく、定量的な数値に基づき検討を行います。
具体的には、広告枠に一定の期間出稿すると、どれほどのCTs(クリック数)が見込めるか、そこから想定されるCVR(コンバージョン率=購入率)を掛け、どれほどの売り上げを積み重ねることができるかを試算していきます。
出稿後は、レポート機能を用いて数値の推移を随時確認していきますが、想定効果よりも芳しくない状況は生まれます。
その際、ボトルネックを特定でき、改善余地があるのであれば次回も投資していきますし、難しい場合は以降投資は行わないと判断します。
意思決定に必要なのは、とにかく定量データに基づいた客観的な分析と評価です。
逆算思考と成果に繋がる合理的意思決定
ー これまでの業務で、成果を出すために意識してきたことを教えてください
まず大切にしていることは、ゴールから戦略を考えることです。
ブランドごとに2025年までの目標が確立しているため、これを月間あたりの予算に落とし込み、どうすれば達成することができるかKPIとアクションを徹底的に考えていきます。
その際常に頭に留めているのが、意思決定に自分自身の感情は邪魔になる場合もあるということです。
「今は低調推移だが、きっとよくなるだろう」といった無根拠な希望的観測は、可能な限り排除していくことを意識しています。
自信を持って意思決定を行なった施策がうまくいかなかった際は悔しさもありますし、もう少し待てば・・・といった感情も生まれてしまいます。
ただ、こういった感情が働くことで意思決定のスピードを緩め、重要な機会損失に繋がりかねません。
純粋に、成功する確率が高い戦略を見つけ、選択できるか？そこに私欲は含まれていないだろうか？こういった視点を重要視しています。
また、当社の9つの価値観を強く体現することが、自ずと成果に繋がっていくことを身にしみて感じています。
成果だけではなく、自身の成長にも重要な要素だと改めてわかりました。
特に最近意識していることは「木を見て森も見る」です。
私の視点では木しか見えていないかもしれませんが、上長の視点からは何が見えているのかを想像すると、森全体が見通せているかもしれません。
つまり、上長からは何が見えているか、何を考えるだろうか、またはビジネスモデル全体を俯瞰してみた場合に何を優先して実行するべきなか、ということに思考を回すと、客観的な視座を得ることができ、別の角度から分析や仮説立てを行えるケースがあります。
そうすると、先ほどお話しした通り感情を排した成功確率の高い戦略を導き出すことができ、結果的に成果に繋がりやすくなります。
また、成長という観点でいうと、現在従事しているECプラットフォームマーケティングは、デジタルマーケティングの中でも限られたチャネル上でのスキルセットになります。
これも”木”だけを見ていたら、狭義のスキルであると考えてしまうかもしれません。
ただ、ユーザーインサイトの解析や、市場分析、それらに基づく仮説立案や各種施策における思考プロセスを噛み砕き、抽象度を上げたナレッジとして蓄えておけば、汎用的なマーケティングスキルとであることは間違いないと考えております。
成長の余白を埋め続ける 道半ばのマーケターキャリア
ー 入社から間もなく1年となりますが、振り返ってみていかがですか？
主観的に、自分がどれほど成長を遂げることができているかは、正直わかっていません。
数値で成長を表すことができれば良いのですが(笑)。
ただ、マーケティング思考や課題解決能力については徐々に身についてきたことを実感しています。
特に後者においては、課題が生じた際、瞬時に複数の考えられる要因を弾き出すことができるようになりました。
これは経験則に基づくものではあると思いますが、それだけに限らず、定量分析からボトルネックを特定する力も入社前と比較したら段違いであると思います。
それでも、まだまだ序の口のマーケターです。
社内には優秀なマーケターがたくさんおりますので、アンテナを張り巡らせ続けて思考法を吸収し、血肉に変え続けます。
ー 最後に、Leo Sophia Groupにはどのような方が合うと思うか伺いたいです
何かしらのキャリア目標を持ち、熱意を持って夢中になることができる人だと思います。
反対に、最低限のことだけを行い、それなりのお給料がもらえれば良いという志向性の方に関してはミスマッチではないかと思います。
Leo Sophia Groupでは、年次関係なく贅沢と思うくらい挑戦の機会が転がっています。
それを掴み取れるのは、それまで成果を上げているか、熱意があるかに寄与しているように思えます。
ありたい姿や成し遂げたいことをぼんやりとでも抱いており、それを実現するための環境を選択したいと考えている人は、Leo Sophia Groupは強くマッチするかと思いますね。
私自身、ぜひそのような方と切磋琢磨して働いていければ、とても嬉しいです。
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